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Porsche, l'incentive che crea appartenenza

L'azienda ha lanciato un innovativo sistema di incentivazione in due versioni, Sales Excellence Award per i consulenti vendite e Pit Lane per la divisione Aftermarket. Il concetto chiave è quello della libertà di scelta: grazie a una gift card si può accedere a una library con svariati premi. Risultati: motivazione delle risorse, clima aziendale positivo e rafforzamento del senso di appartenenza. Articolo tratto dalla rivista NC - il giornale della Nuova Comunicazione (giugno-luglio 2017, numero 66).

Assoluta libertà di scelta. È questo il concetto chiave che regola l’innovativo sistema di incentivazione lanciato a partire dal 2014 da Porsche Financial Services. L’impianto prevede due diverse versioni, entrambe destinate a quella parte dell’organizzazione aziendale che più direttamente si relaziona con i clienti, ossia Sales Excellence Award per i consulenti vendite dei centri Porsche, e Pit Lane per la divisione Aftermarket. Per capire il meccanismo di funzionamento del sistema messo a punto dall’azienda, particolarmente apprezzato per la sua capacità di motivare le risorse, creare un clima positivo e rafforzare il senso di appartenenza, abbiamo parlato con Alessandro Privitera (foto in alto), sales & marketing director Porsche Financial Services, responsabile del progetto.

Ci descrive il sistema di incentivazione messo a punto?
Le iniziative si basano sulla Porsche Gift Card, uno strumento che ha rivoluzionato il mondo dei cataloghi a premi. Questa card offre infatti all’utilizzatore un’assoluta libertà di scelta perché consente di optare tra premi appartenenti a tutte le principali classi merceologiche: dai viaggi alla cultura, passando per la cura di se stessi, l’elettronica, l’abbigliamento e gli accessori; il tutto presso punti vendita convenzionati sull’intero territorio nazionale. Non è più quindi l’azienda che sceglie i premi, bensì è l’incentivato che cerca cosa lo può gratificare, condividendo la scelta con la famiglia, gli amici e tenendo conto delle proprie abitudini, interessi e anche necessità.

Qual è la strategia complessiva aziendale che ha portato a questo programma incentive?
Questa scelta innovativa trae la sua ispirazione proprio dal ‘core’ della cultura corporate di Porsche, una cultura che mette al centro del processo aziendale le sue persone, un principio che viene ben sintetizzato dal nostro claim corporate, in Porsche ‘people are the real engine’. Un programma che intende, quindi, dare valore a persone di valore, perché sono loro la vera forza che sta dietro ai successi di Porsche, nella quale riconoscersi e della quale andare orgogliosi. Una scelta innovativa ben diversa dal passato, che oltretutto ha portato anche svariati benefici economici all’azienda, che ha ottimizzato così alcuni costi di logistica e di startup tipici degli incentive. Senza contare la possibilità di consentire ai destinatari di esprimere il proprio ingegno e la propria tenacia dando stimolo a tutta l’organizzazione.

Quali risultati state raggiungendo grazie a questa iniziativa?
I risultati prodotti dall’introduzione di questo nuovo sistema hanno, in breve tempo, superato le aspettative, non solo in termini di motivazione delle risorse, ma anche e soprattutto in termini di relazioni interne e clima aziendale. Il nostro obiettivo più importante era infatti quello di rafforzare il senso di appartenenzanelle persone che più direttamente rappresentano Porsche sul mercato. Le card sono infatti diventate, all’interno dell’organizzazione, un fenomeno aspirazionale. Una sorta di ‘badge of honor’ che segna la differenza e l’unicità delle donne e degli uomini Porsche sul mercato, e che viene custodita con cura e mostrata con orgoglio. All’inizio abbiamo testato l’innovazione, ci siamo presi il tempo necessario per valutare benefici e flussi di gestione; siamo partiti da un settore dell’azienda per poi estenderlo ad altri. Con grande soddisfazione di tutti.

Attraverso il programma di incentivazione, Porsche costruisce cultura aziendale, rafforzando la propria brand identity. Ce ne può parlare?
Il Sales Excellence Award è un’iniziativa che, fin dalla fase progettuale, non si è limitata ad affrontare l’incentivazione e la motivazione delle risorse come un tema a sé, ma che li ha inseriti nel contesto più ampio dei valori aziendali e del percepito che le persone trasmettono al mercato, anche grazie a uno standing armonico con il posizionamento e la strategia di comunicazione del brand. Un successo che dimostra come l’adozione di un approccio multidisciplinare sia diventata un must per il marketing e la comunicazione in una contemporaneità dove si moltiplicano sollecitazioni e messaggi spesso discordanti. Un contesto di grande complessità che impone di pensare a output che semplifichino, raggiungendo l’obiettivo grazie all’integrazione di più esigenze e ‘nice to have’.

Mario Garaffa