TrustForce: più promotori e nuovi servizi verso estero e MICE

TrustForce è stata pensata da Vairo fin dagli esordi, nel gennaio del 2017, quale realtà in grado di fornire personale commerciale in outsourcing, così da presidiare con il proprio staff le oltre 8000 agenzie di viaggio italiane. Un business model moderno che, a distanza di 7 anni è oggi in grado di definire un profilo concreto e attendibile della filiera distributiva nazionale, di un comparto turistico che, dopo la pandemia ma, attenzione, non solo per la pandemia, deve fare oggi i conti con lacune e mancanze.

Oggi, il team di promotori TrustForce attivi sul campo, proposti in outsourcing agli operatori per la commercializzazione su agenzie viaggi, ha raggiunto quota 20. A questi, per una maggiore penetrazione sul mercato, è stato affiancato un gruppo di Inside Sales, ovvero di figure esperte nel contatto remoto con gli agenti di viaggio. Inoltre, sono di recente entrati a far parte della compagine un esperto di mercati esteri, per soddisfare le esigenze soprattutto di catene alberghiere e destinazioni, e uno specialista del MICE. In tal modo TrustForce è andato a costruirsi nei 7 anni di attività un ruolo ben definito, rivelandosi presto valore aggiunto per quelle realtà nazionali che hanno bisogno di ampliare i propri orizzonti, i propri mercati di riferimento e, quindi, aumentare il proprio business.

Gian Paolo Vairo, fondatore e CEO di TrustForce precisa: “In un’ottica di costante evoluzione e di confronto quotidiano con le esigenze emergenti dal mercato, abbiamo deciso di mettere a disposizione dei nostri clienti un team digital media in grado di curare la comunicazione verso il trade e verso il cliente diretto, in un'ottica di ecosistemi digitali in armonia tra i due canali”.

Un modello, quindi, che si è andato a consolidare in un panorama che, però, ha ancora grossi gap da colmare e ruoli da definire meglio: “La trasformazione del segmento commerciale è ancora in corso e purtroppo non tutto va nel verso giusto. - afferma Gian Paolo Vairo - il rapporto tra operatori e agenti non è sempre fluido e questo costituisce un limite per l'intero settore. Il nostro principale compito è proprio quello di cercare di armonizzare questo legame: agli operatori chiediamo politiche di vendita chiare e agli agenti maggiore attenzione e conoscenza dei prodotti. Oggi parlare di agenti consulenti è diventata una moda, ma non è un concetto facilmente applicabile perché bisogna essere consapevoli e realistici: gli agenti di viaggio rimangono prima di tutto rivenditori – spiega Vairo – nel senso che non è possibile offrire una consulenza efficace su tutti i prodotti che un'agenzia ha in scaffale”.

Secondo i dati raccolti da TrustForce in questi 7 anni di attività, nell’80% dei casi le agenzie vendono solo ciò che chiede il cliente o comunque un prodotto già confezionato. Solo nel 20% delle situazioni consigliano davvero l’utente, lo guidano nella scelta di una destinazione piuttosto che un’altra, costruiscono la vacanza con lui, dimostrando una profonda conoscenza dei servizi offerti.

“Ma è su quel 20% che bisogna saper fare la differenza, offrendo prodotti distintivi o, addirittura, di nicchia. Garantendo consulenza, attenzione e presenza. Mi aspetto che gli operatori offrano sempre più cura e tempo agli agenti di viaggio mentre quest’ultimi devono chiedere sempre più partecipazione agli operatori. Eppure, - conferma Vairo - vedo ancora pochi incontri con clienti finali condivisi tra operatori e agenti. Sarebbe, invece, importante che gli agenti - chiedessero sempre più spesso di coinvolgere operatori ad incontri con i loro clienti. Sono certo che il cliente ne gioverebbe, si sentirebbe rassicurato, acquisirebbe maggiore fiducia nella sua agenzia di riferimento. Un processo virtuoso per tutta la filiera. Le ragioni di questa distanza sono molteplici, e vanno dal tempo a disposizione ai costi degli spazi per gli incontri, ma purtroppo spesso manca anche la fiducia reciproca, quel "trust che farebbe la differenza e sul quale tutto il nostro team sta lavorando perché si possa attivare un meccanismo capace di far crescere la catena distributiva, sia dal punto di vista della formazione che del fatturato”.