Channel trend 2024 secondo Infinidat. Tra le principali tendenze, il consolidamento della base di partner, offrire sia valore consulenziale sia valore tecnico, diventare più esigenti nei confronti dei propri fornitori

Il 2024 si prospetta un anno interessante per il canale che, infatti, sarà pieno di nuove opportunità, insegnamenti ed esperienze. Inoltre, i partner di canale continueranno a ricoprire un ruolo centrale all’interno del settore dello storage, ecco perché Infinidat ha individuato le otto principali tendenze che caratterizzeranno il canale nel nuovo anno.

1.Abbracciare strategicamente il cloud

I partner di canale vincenti e che si stanno preparando per un successo a lungo termine stanno abbracciando strategicamente il cloud, sia esso cloud privato, cloud ibrido o cloud pubblico. Gli sforzi per combattere l’ondata del cloud sono infruttuosi. Pur non spingendo gli utenti finali verso il cloud pubblico (comprensibilmente), i partner possono offrire ai propri clienti soluzioni che sfruttano piattaforme di cloud ibrido e modelli di consumo simili al cloud.

Le strategie che i partner di canale stanno adottando per integrare le funzionalità cloud nella modernizzazione delle infrastrutture IT sfruttano “la nuvola” per sbloccare valore tecnico e di business da casi d'uso specifici, che offrono vantaggi misurabili agli utenti e un vantaggio economico ai partner. L'aspetto interessante di questa tendenza è che crea nuove opportunità per i partner, collaborando con un fornitore di soluzioni di storage lungimirante, in grado di personalizzare le configurazioni cloud, è possibile massimizzare i vantaggi per l'utente con implementazioni di storage ibrido.

2. Consolidamento della base di partner

Il consolidamento della base di partner continua senza sosta. La conseguenza di questa tendenza è che i partner devono scegliere con maggiore attenzione i propri fornitori. I grandi colossi non sempre rappresentano la scelta migliore: i partner che stanno sperimentando il consolidamento possono trarre maggiore vantaggio lavorando con fornitori più flessibili, più innovativi e disposti a investire nella relazione attraverso servizi “con i guanti bianchi”, servizi professionali, funzionalità e benefici extra, senza costi aggiuntivi per i clienti dei partner. L'obiettivo per i partner è utilizzare il cambiamento come un'opportunità per differenziarsi e migliorare margini e ricavi.

Anche un solido programma dedicato ai partner di canale è importante come componente per supportare questa tendenza. I partner che stanno affrontando queste trasformazioni vogliono sapere che possono contare sul supporto dei propri fornitori, qualunque cosa accada. È necessario soddisfare determinati standard di eccellenza e un programma dedicato ai partner di oggi deve necessariamente distinguersi da quello di 10 o 15 anni fa. Prevediamo di assistere a un ulteriore consolidamento dei partner nel corso del 2024, evidenziando comunque la necessità di fornire supporto ai partner di tutte le dimensioni e in tutte le fasi evolutive.

3. Il ruolo dei partner nel colmare il divario di competenze IT

La carenza di competenze IT sta crescendo a un ritmo davvero serrato. Le aziende hanno sempre più difficoltà a trovare professionisti qualificati per gestire i vari aspetti tecnici dell'infrastruttura aziendale, dei dispositivi e delle applicazioni IT edge. Assumere talenti qualificati è un problema, come dimostrato dal recente “IT Skills and Salary Report”, uno studio di Global Knowledge, secondo il quale più di due terzi dei decision maker IT sostiene che esiste un netto divario tra le competenze del proprio team IT e quelle di cui si ha realmente bisogno per salire di livello. Questi dati si basano anche su quanto riportato da uno studio di McKinsey, secondo il quale l'87% dei dirigenti e dei manager sta sperimentando un divario di competenze o prevede di sperimentarlo nel prossimo futuro.

È qui che i partner di canale possono intervenire, creando fiducia e credibilità, per colmare il divario di competenze IT. I partner hanno l’opportunità di identificare le lacune nelle competenze IT dei loro clienti e potenziali clienti e offrire loro soluzioni service oriented che soddisfino le esigenze di conoscenze e approfondimenti per gestire le attività tecniche e le funzioni critiche per raggiungere gli obiettivi aziendali. Ciò aumenterà il valore aggiunto del partner e rafforzerà il rapporto con le aziende.

4. Offrire sia valore consulenziale che valore tecnico

Non è più sufficiente offrire solo competenza tecnica, la tendenza nell'ambito dell'infrastrutture enterprise è ora quella di fornire una combinazione di competenza tecnica e consulenziale. Ciò garantisce che qualsiasi investimento IT, come il consolidamento di più array di storage in uno o due array di capacità superiore, abbia una solida giustificazione economica, ad esempio risparmi sui costi o disponibilità al 100% dei dati per le applicazioni e i carichi di lavoro business-critical. I partner che hanno abbracciato questa tendenza e orientato le loro soluzioni verso l’interessante mix di competenza tecnica e consulenziale stanno assistendo a una crescita del proprio business.

Tuttavia, le competenze tecniche sono ancora estremamente importanti. Il cliente potrebbe aver bisogno di prestazioni più elevate garantite con una bassissima latenza, potrebbe essere necessaria l'integrazione con il software di backup o il supporto per i protocolli o potrebbe essere necessaria l’automatizzazione delle attività dello storage. Ciononostante, ora è molto più efficace fornire competenza tecnica e allo stesso tempo mostrare al cliente come ottenere un ROI sul proprio storage in soli 11 mesi. Il ROI positivo, la riduzione di CAPEX e OPEX e la liberazione di risorse per finanziare progetti di intelligenza artificiale e altri progetti IT generano un valore aziendale che rende un partner davvero prezioso ed efficace per i propri clienti.

5. Attività a più alto margine con l'automazione autonoma

I partner si stanno rendendo conto che offrire servizi di “automazione autonoma” per le infrastrutture di storage è un'attività ad alto margine, con un alto potenziale ancora poco sfruttato. L'automazione autonoma porta l'automazione di routine a un livello completamente nuovo.  I benefici per questo tipo di automazione sono così importanti che i partner stanno scoprendo che quasi si vende da sola. L'inserimento di un'intelligenza in grado di autogovernarsi, autogestirsi e autoripararsi trasforma l'infrastruttura storage, riducendo i costi generali, semplificando la gestione e migliorando le prestazioni complessive dello storage. E il partner trae un grande vantaggio economico nell’offrire questa tipologia di storage ai propri clienti enterprise.

Il passaggio all'automazione autonoma implica anche una transizione da parte dei partner di canale verso un fornitore di soluzioni storage ad alto valore aggiunto, lungimirante e innovativo, che possa trasformare il business dei partner di canale. Questo tipo di funzionalità esiste oggi (su larga scala) per le aziende e, con la soluzione giusta, i partner di canale possono soddisfare le richieste ed essere vincenti.

6. Trattare i cloud service provider, i managed service provider e i managed hosting provider come utenti finali

I partner stanno sempre più considerando i cloud service provider, i managed service provider e i managed hosting provider come utenti finali. Il modo tradizionale di guardare a questi service provider li colloca in una categoria diversa. Tuttavia, cambiando il loro modo di pensare, sempre più partner trattano i service provider come utenti finali, vendendo loro soluzioni on-premise simili al cloud per le loro esigenze di data center, proprio come i fornitori si rivolgono e forniscono servizi digitali ai propri clienti enteprise. Inquadrare i service provider come clienti da soddisfare cambia il modo in cui i partner possono fornire loro nuove soluzioni e aiutarli a risolvere le sfide dell'infrastruttura dei dati.

I cloud service provider, i managed service provider e i managed hosting provider apprezzano la disponibilità al 100%, l'automazione autonoma, la facilità d'uso, il risparmio sui costi e le prestazioni elevate garantite. Vogliono essere in grado di fornire ai propri clienti una maggiore capacità di storage a prezzi competitivi. E ciò consente loro anche di essere più trasparenti con i loro clienti. Questi provider tendono anche ad apprezzare modelli di consumo flessibili per lo storage, come un approccio pay-as-you-go. Le opportunità di vendere soluzioni di storage di livello enterprise ai service provider sono in continua crescita.

7. Diventare più esigenti nei confronti dei propri fornitori

Nell'affrontare le esigenze in continua evoluzione dei clienti enterprise e dei service provider, i partner di canale stanno diventando sempre più esigenti nei confronti dei propri fornitori per garantire soluzioni che risolvano problemi reali, offrano un reale valore sia di business che tecnologico e siano supportati da servizi e supporto di prim'ordine, senza costi nascosti o complessità aggiuntive. Nel settore dello storage, è giusto che i partner si aspettino e vogliano soluzioni enterprise più veloci, più economiche, più grandi, più green, più sicure e più resilienti dal punto di vista informatico. I clienti finali se lo aspettano e, se non lo ottengono, si rivolgeranno altrove.

Ad esempio, i partner non intendono suggerire ai propri clienti enterprise di acquistare separatamente un piccolo storage all-flash a complemento di un grande array ibrido, bensì vogliono che le funzionalità all-flash siano integrate nella piattaforma di storage ibrido. Questo elimina la necessità di storage all-flash separati dal resto dell’Infrastruttura storage. Un altro esempio è la necessità di avere funzionalità di cyber detection integrate nella piattaforma di storage primario. Non vogliono più una soluzione fisicamente separata, che costringe ad avere due fornitori diversi, ma una soluzione combinata da offrire ai loro clienti. Un terzo esempio è che i partner iniziano a chiedere sistemi con latenze sempre più basse alle quali i colossi dello storage faticano ad arrivare nelle proprie implementazioni in produzione.

8. Abbracciare i trend di maggiore tendenza per indirizzare una gamma più ampia di sfide che devono affrontare i clienti

Anche se i partner di canale sono specializzati in una determinata area dell'IT, stanno ampliando le loro prospettive e il proprio punto di vista per abbracciare un maggior numero di tendenze tecnologiche e di business, in modo da comprendere al meglio le crescenti sfide che i clienti devono affrontare. Maggiore è la conoscenza e gli approfondimenti che possono condividere su queste tendenze generali, in qualità di consulenti di fiducia, maggiore sarà la possibilità di fornire ai propri clienti gli strumenti di cui realmente necessitano per raggiungere il successo.

Ciò ha portato a una maggiore rilevanza contestuale per un maggior numero di partner, che possono spiegare meglio come una soluzione, ad esempio le capacità di resilienza informatica sullo storage primario, si inserisca nel quadro più ampio delle implementazioni IT. I partner stanno sfruttando le tendenze sulla cyber security, sull'intelligenza artificiale, sulle applicazioni ad alte prestazioni, sul cloud ibrido, sugli insight basati sui dati e sull'IT green, tenendo conto anche delle macro-forze di mercato e delle turbolenze economiche.