Comincia l'era del 'pay per lead'

Si è svolto ieri, 10 giugno, a Roma, il convegno 'Lead generation' organizzato da Siseco durante il quale sono state presentate le principali novità che riguardano la pubblicità sul web.

Oggi il pay per click, che prevedeva il pagamento in base agli ingressi nel proprio sito internet, e il pay per le impression dei banner, sono stati sostituiti dal pay per lead, che permette di ricevere i contatti di chi ha cercato informazioni sulla propria azienda: si paga ogni singolo contatto se in linea con quanto richiesto dal cliente.

"Si tratta di una vera e propria rivoluzione – dice Roberto Lorenzetti (nella foto) amministratore delegato di Siseco -. Nel resto d'Europa è già una realtà, per quanto riguarda l'Italia siamo all'inizio. In un periodo di crisi come quello attuale non ci si può più permettere di restare a guardare o aspettare che sia il cliente a cercarci: bisogna andare a cercare chi può essere interessato ai nostri servizi. Ovviamente, più la ricerca è mirata, più i risultati saranno migliori. Per accelerare il business, oltre all'innovazione tecnologica, abbiamo voluto offrire soluzioni professionali e reali, ovvero più business".

In che modo? Siseco propone un processo in tre fasi. Il primo step è il web to lead, ossia l'acquisizione di nuovi contatti dal proprio sito: un contatto si registra, chiede informazioni e magari un preventivo. In automatico, viene inserito nel sistema di Customer Relationship Management, in modo da essere catalogato e a disposizione.

La seconda fase riguarda la generazione di nuovi lead. Fino a oggi c'erano il pay per click e il pay per impression dei banner, che però presentano dei limiti. Il pay per click conteggia gli ingressi al sito ed è uno strumento valido per portare traffico verso il proprio sito. Tuttavia ci sono due problemi: il primo è Google Adwards, una piattaforma ormai diventata molto complessa e altamente concorrenziale, che deve essere gestita da esperti; la seconda è la conversion rate del proprio sito, che richiede un aggiornamento continuo.

Il pay per impression dei banner ha a sua volta due limiti: la cecità ai banner, ossia gli utenti non considerano i messaggi pubblicitari sulle pagine web e li evitano, e il basso tasso di conversione: un utente prima di effettuare un acquisto cerca informazioni, opinioni ed eventualmente offerte e il banner non offre niente di questo.

Il pay per lead sfrutta l'esperienza del personale marketing, dei motori di ricerca e della pubblicità on line, portando direttamente nel CRM nominativi di contatti commerciali profilati che hanno chiesto informazioni sui prodotti o servizi della propria azienda. Sono 20 milioni gli italiani e 300 milioni gli europei che cercano su Google e contattano le aziende che si posizionano nelle prime posizioni e che presentano i prodotti in maniera efficace. In questo modo si paga solo per i risultati ed il rapporto qualità prezzo è ottimo. Grazie al CRM si possono misurare i risultati, dando valore a ogni euro di costo commerciale.

Oltre ad attendere i lead, ci si può affidare a un database serio e affidabile già 'compreso' nel CRM di Siseco (terzo step), come quello di Guida Monaci, una delle aziende più antiche e affidabili d'Italia, un marchio riconosciuto a livello internazionale da 138 anni, che si autodefinisce infomediario e dispone di un database selezionato, esclusivamente di qualità di b2b.

SP