SDA Bocconi presenta il corso sul Key Account Management

Le dinamiche competitive e la rapida evoluzione delle relazioni di fornitura richiedono approcci commerciali sempre più orientati alla gestione strategica della clientela. Il Key Account Management, una disciplina commerciale e una filosofia, sembra rispondere efficacemente a questa sfida. Grazie all'adozione di logiche manageriali, alla specializzazione delle risorse commerciali e a una continua ricerca dell'integrazione interna ed esterna con i clienti chiave, il Key Account Management si propone di generare e catturare un valore superiore.

Il programma offerto da SDA Bocconi punta a superare il tradizionale paradigma del 'Cliente direzionale' per offrire una chiave di lettura moderna, manageriale e intersettoriale del KAM.

Il KAM è erogato in duplice edizione:  Edizione Primaverile dal 30 marzo al 2 aprile, Edizione Autunnale dal 9 al 12 novembre.
Tra i temi approfonditi: Il ruolo strategico del Key Account Management per lo sviluppo del business aziendale;  criteri e strumenti manageriali per la selezione e l'analisi dei clienti chiave; ruolo e criticità dell'informazione a supporto della gestione; analisi e pianificazione del valore da erogare al cliente in ottica di business solution;  ruolo del 'value pricing' nella cattura di un valore superiore per l'azienda; Il processo di formazione dell'account plan: dall'analisi del cliente alla pianificazione delle leve commerciali;  ruolo del key account manager e del key account team nella gestione delle relazioni interne ed esterne; la dimensione negoziale nella gestione della relazione strategica.

Key Account Management è indirizzato a tutti coloro che hanno responsabilità di rilievo nei processi di gestione mirata del portafoglio clienti e pertanto ai: Key Account manager, ai Global Account manager, ai Responsabili dei Clienti Direzionali, ai Sales manager, ai Marketing/Trade Marketing manager, ai Business Development manager.  www.sdabocconi.it/kam