Sint: per il private banking un target non omogeneo e con differenti esigenze

Il private banking deve riconoscere di avere di fronte un target non omogeneo, i cui desideri e inclinazioni vanno analizzati per poter mettere a punto un'offerta davvero competitiva. E' una delle osservazioni che emergono dalla ricerca "Il mercato del private banking/wealth management in Italia", promossa da Sint, società che realizza programmi di loyalty e customer relationship management, in collaborazione con Newfin, centro di ricerca sull'innovazione finanziaria dell'Università Bocconi, e con Gfk Eurisko, e presentata oggi, 22 marzo, a Milano. All'incontro erano presenti Sergio Giomini, presidente di Sint, Bianca Mutti, amministratore delegato e direttore generale (nella foto), Fabrizio Fornezza, direttore generale di Gfk Eurisko, e Anna Omarini, docente di Economia dei Mercati e degli Intermediari Finanziari dell'Università Bocconi.

In Italia, secondo quanto ha spiegato Bianca Mutti, di Sint, il 5% degli italiani che fa la dichiarazione dei redditi dispone di un reddito di 100.000 euro. Il 61% della ricchezza nazionale è in mano al 3% delle famiglie, corrispondenti a circa 1 milione di unità. " Si tratta di un bacino di grande interesse per le banche – ha detto Mutti - , che abbiamo voluto conoscere meglio attraverso questo studio". La ricerca ha preso in esame un campione di 300 individui, rappresentativo dell'universo di riferimento costituito dalle circa 300.000 famiglie che dispongono di un reddito di 500.000 euro. Il 75% di esse è concentrato nel Nord Italia. Dai dati emerge che nel private banking si possono individuare tre tipologie di clientela: il gruppo più numeroso (circa 110.000 famiglie, pari al 38%) è costituito da giovani adulti di 35-45anni, spesso single, che percepisono la ricchezza al servizio del proprio lifestyle. Per loro la gestione del patrimonio è delegata su basi fiduciarie. Vi è poi il gruppo che vive la ricchezza con un atteggiamento professionale (90.000 famiglie, 29%): si tratta di capifamiglia fino ai 54 anni di età, spesso dirigenti d'azienda, che hanno raggiunto il successo professionale e che hanno un approccio evoluto, articolato e concreto alla gestione del proprio patrimonio. Infine, vi è un segmento più maturo, di 60-70 anni (100.000 famiglie, 33%), spesso in pensione, che vive la propria ricchezza come mezzo per ottenere una buona qualità della vita e che come tale va conservata; la gestione patrimoniale viene delegata per una forma di inerzia o necessità.

Interrogati su cosa intendano per servizio eccellente, gli intervistati mostrano di identificarlo con un servizio "personalizzato", "su misura", in cui la relazione occupa un posto centrale. Molto gradito anche il fatto di vedere i propri desideri anticipati, e di ricevere un'offferta superiore alle aspettative. L'eccellenza, comunque, è connotata soprattutto dalla quotidianità, con particolare riferimento alla qualità della vita e ai luoghi in cui si abita, mentre solo per pochi si identifica con la possibilità di accedere a esperienze esclusive. Nel complesso i tre gruppi individuati dalla ricerca tendono a identificare il servizio di private banking come servizio di gestione finanziaria del patrimonio. In effetti l'offerta di servizi extra bancari è ancora poco sviluppata: solo il 24% ha ricevuto proposte in questo senso dal proprio consulente. Il primo gruppo apprezza in particolare i servizi a supporto del proprio lifestyle, quindi ad esempio il coinvolgimento in eventi e il supporto nella ricerca degli acquisiti più esclusivi. Il secondo gruppo, quello centrale, apprezza i servizi che aiutano a conciliare meglio vita lavorativa e sfera privata. Infine, il gruppo più maturo si mostra meno sensibile a un'offerta accessoria.

"Un modello di servizi a tutto tondo, al di là dell'offerta strettamente finanziaria, si è già affermato presso le banche estere, anche quelle presenti in Italia – ha commentato Bianca Mutti a margine della presentazione -. In Italia invece c'è ancora diffidenza verso i servizi extra bancari, e anche là dove sono presenti, non vengono studiate formule differenti in base alle caratteristiche dei diversi target. E' importante quindi che le banche partano da interessi e inclinazioni dei propri clienti per mettere a punto proposte differenziate. Questi segmenti possono esseere molto sensibili a iniziative di marketing one-to-one e relazioni interattive".

Sint, che opera nel marketing relazionale da 20 anni, ha la sede centrale a Torino, mentre a Milano ha appena inaugurato la nuova sede di via Petrarca 18. Fra i suoi clienti figurano nomi importanti del settore bancario e assicurativo, come Banca Monte dei Paschi di Siena, Bnl, Banca Antonveneta, Axa Assicurazioni, ma anche aziende di altri settori, come Valfrutta, Lavazza, Henkel, Fastweb. "Abbiamo chiuso il 2006 con 4,4 milioni di fatturato e un utile di 200.000 euro –dichiara Mutti -, e puntiamo a confermare questo risultato anche nel 2007".

Claudia Albertoni