Le gare secondo Site Italy: creatività e qualità nella selezione dei fornitori

Giovedì 21 giugno, a Rimini, nell’ambito di BTC, Site Italy ha tenuto un seminario dal titolo Che cosa cercano i clienti corporate: le gare sono davvero lo strumento più efficace per selezionare il fornitore giusto?
Gli speaker, introdotti dalla presidente Grazia Sapigni e moderati dall’ufficio stampa Stefano Ferri, erano Enzo Mataloni, CEO di Serint Group Italia, e Gianni Davi, buyer, Responsabile per la categoria Eventi e Sponsorizzazioni di UniCredit. Numerosi i partecipanti (circa 50), che hanno poi espresso ampio gradimento sia sul tema sia sul taglio con cui lo si è affrontato.

Davi ha introdotto il tema spiegando come in UniCredit si cerchino almeno cinque fornitori potenziali per ciascuna gara, arrivando a sette od otto quando si richiede creatività particolare. Questo perché la creatività finisce per essere il fattore determinante della scelta. «È vero che il prezzo incide al 77% nella selezione del vendor e la creatività “soltanto” al 23%», ha affermato, «ma è anche vero che, fissando noi sempre un tetto al budget, i gareggianti finiscono per fare offerte economiche analoghe». Per cui, con un prezzo uguale per tutti, l’elemento cruciale diventa la creatività: i fornitori sono spronati a giocarsi la commessa (o la riconferma) a suon di fantasia.

Numerosi altri accorgimenti tutelano la regolarità e la qualità delle gare del gruppo bancario. Per esempio, laddove i candidati si rivolgano a un DMC locale in appoggio a una parte del programma che propongono, UniCredit ne richiede i riferimenti e si rende disponibile a essere a sua volta eventualmente contattato per fornire chiarimenti al briefing («ciò costituisce maggiore garanzia che le nostre richieste siano percepite correttamente», ha chiosato Davi). E, per quanto concerne il prezzo, si sta attenti che non arrivino “furbetti” con un’eccessiva propensione al ribasso. «Se il limite è 80mila euro e un offerente ne propone 10mila», ha affermato Davi, «lo contattiamo e gliene chiediamo conto. La cosa curiosa è che spesso ci vengono portate motivazioni palesemente speciose, e dunque le rifiutiamo».

Mataloni ha approfondito il concetto di “qualità valutata dal cliente”. «C’è una qualità funzionale, cioè la capacità che il prodotto ha di essere efficace rispetto agli obiettivi (e spesso gli obiettivi attesi dal cliente sono legati al ritorno di investimento da ottenere, tenendo conto che a volte è il cliente stesso che può giocare un ruolo negativo, essendo parte attiva e co-attore del servizio); tangibile (prodotto fisico, grafica e tutto ciò che l’occhio può cogliere e che può influenzare il giudizio finale); di supporto (capacità del servizio a 360 gradi); empatica (cogliere i bisogni del cliente e, quando possibile, anticiparli) ».
In seguito Mataloni ha richiamato l’importanza della responsabilità sociale delle imprese (anche fornitrici, non solo clienti) e ha effettuato un excursus sulle novità legislative in un’ottica di governance, che culminano nel recente decreto semplificazioni, in forza del quale per le imprese con certificazione ambientale o di qualità tali controlli periodici sostituiranno attività della pubblica amministrazione (adempimenti amministrativi, autorizzativi o di controllo) secondo regolamenti ad oggi in fase di studio.